Se você nem lembra que existe uma crise, parabéns! Você não precisa ler este artigo. Mas, se em algum momento, você já pensou que os seus negócios foram afetados pela crise mundial, recomendo que o leia até o final. 
Todo mundo conhece aquele ditado: “Se todos estão chorando, é hora de vender lenços”, só que nem todos vão poder vender lenços, certo? Então, o que deve ser feito quando existe uma crise?

Em primeiro lugar é preciso saber que uma crise não é prejudicial para todo mundo; pessoas inteligentes conseguem contornar as dificuldades que surgem e até progredir durante uma crise. O segredo é estabelecer um plano de ações e executar este plano. O resultado é equivalente à qualidade com que realizamos as nossas atividades básicas. Estas atividades básicas devem ser feitas sempre, e não apenas quando a crise aparece:

1. Conhecer o cliente. Conhecer MESMO! Saber quais são as suas necessidades, qual o seu foco no momento e como o produto ou serviço que você quer vender pode ajudá-lo a superar as dificuldades ou a ganhar mais espaço no mercado.

2. Classificar e segmentar a carteira de clientes. Esta atividade só pode ser feita se você conhece os seus clientes. Classificar os clientes significa separar os principais clientes dos que necessitam de um empenho maior para a efetivação de uma venda. Uma ferramenta que pode ser utilizada na classificação de clientes é a Curva ABC (Paretto), que demonstra que um número de clientes representa 80% do faturamento total da empresa dentro de um período escolhido.

3. Rever a forma de abordagem e a argumentação de vendas que está sendo utilizada. Cada cliente deve ser tratado de acordo com o seu perfil atual. É preciso saber responder, para cada cliente, a pergunta: “- O que eu ganho com isso?” E você precisa estar verdadeiramente convencido da importância que o produto ou serviço tem para o cliente. Se você não tem certeza, não faça fiasco… Uma abordagem mal feita é pior do que nenhuma abordagem.

4. Aproveitar cada oportunidade de contato com o cliente para aprofundar o conhecimento sobre ele. O ideal é utilizar uma ferramenta que organize os clientes, mantendo um histórico dos contatos realizados e os resultados obtidos. Quem oferece este tipo de ferramenta é a empresa associada Inova Idéia Soluções Inteligentes.

Além destas atividades básicas, também é preciso cumprir fielmente algumas premissas quanto à:

1. Identidade profissional/empresarial, que deve ser refletida em todas as manifestações físicas da identidade da pessoa ou da organização, para aumentar a sua credibilidade e a confiança de seus clientes. Entenda mais sobre este assunto visitando o site da associada Ligia Fascioni. Somente depois de identificada a Identidade Profissional ou Empresarial é que os investimentos devem ser feitos em Identidade Visual. Para estabelecer uma identidade visual, confira os serviços de Alexandre Boleslau Wisintainer, Glóbulo Célula Criativa e  José Luiz Cerozi.

2. Apresentação pessoal/empresarial (cartões de visita, folders, site, etc.), que deve ser impecável. Erros de português são imperdoáveis! Na Confraria Empresarial existem vários profissionais que podem ajudá-lo a criar uma marca, organizar informações, elaborar textos, construir ou remodelar um site, criar e manter um blog e muitas outras tarefas que irão aumentar as suas chances de sucesso com os clientes.  Particularmente para estes assuntos, recomendo que vocês procurem pelos seguintes Talentos e Empresas: Albert Fischer Günther, Alberto Costa, Alexandre Boleslau Wisintainer, Concepta Comunicação, Glóbulo Célula Criativa,  José Luiz Cerozi, Ligia Fascioni, Paulo Rocha, Pedro Bortolon e Rodrigo Lóssio.

3. Aparência pessoal, que deve também ser impecável. Ninguém gosta de conversar com pessoas suadas, com mau-hálito, vestidas com desleixo ou com má postura. Falando em postura, vale conferir o trabalho das associadas Patrícia Nobre (Fisioterapeuta) e Tatiana Borges (Personal Pilates), no site da Confraria Empresarial.

4. Rede de relacionamentos, que deve ser criada desde cedo e cuja manutenção não pode ser relegada a um segundo plano, mesmo em época de “vacas gordas”.  Lembrar que os negócios são sempre realizados com pessoas! É muito mais natural pedir ajuda para aquelas pessoas com as quais a gente se comunica regularmente. Pense um pouco em qual seria a sua reação ao receber o pedido de ajuda de alguém que nunca procurou você quando tudo ia bem, mas que agora que as coisas estão mal, ela se lembrou de você. Uma rede de relacionamentos é um bem inestimável e custa muito pouco mantê-la ativa. Marcar encontros para almoçar, jantar, ou até para tomar um café da tarde, torna o relacionamento mais sólido e dá a oportunidade de conhecer mais sobre a pessoa e, principalmente, contar o que se está fazendo (marketing).  O Café dos Artistas, na Lagoa da Conceição, em Florianópolis, é um exemplo de ambiente onde se pode conversar e, ao mesmo tempo, saborear deliciosas iguarias.

 No entanto, é preciso ser criterioso quanto aos relacionamentos. Todo relacionamento deve ser saudável, isto é, deve permitir o crescimento dos dois lados. Isso eu aprendi com a Suzana Coelho do Instituto Evoluzione. Na Confraria Empresarial você tem a oportunidade de aumentar a sua rede de relacionamentos de negócios, com o diferencial da CONFIABILIDADE. Visite o site da Confraria Empresarial e veja como é possível participar desta rede.

Estas premissas e atividades formam o conjunto básico de recomendações para se obter sucesso no relacionamento com os clientes. Nos próximos artigos vou aprofundar a questão da rede de relacionamentos e abordar outros pontos importantes relacionados com marketing, vendas, execução do trabalho e pós-vendas.

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