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Palestra nota 10!
22/03/2010 12:44Recomendações básicas para enfrentar uma crise
03/08/2009 17:10
Se você nem lembra que existe uma crise, parabéns! Você não precisa ler este artigo. Mas, se em algum momento, você já pensou que os seus negócios foram afetados pela crise mundial, recomendo que o leia até o final.
Todo mundo conhece aquele ditado: “Se todos estão chorando, é hora de vender lenços”, só que nem todos vão poder vender lenços, certo? Então, o que deve ser feito quando existe uma crise?
Em primeiro lugar é preciso saber que uma crise não é prejudicial para todo mundo; pessoas inteligentes conseguem contornar as dificuldades que surgem e até progredir durante uma crise. O segredo é estabelecer um plano de ações e executar este plano. O resultado é equivalente à qualidade com que realizamos as nossas atividades básicas. Estas atividades básicas devem ser feitas sempre, e não apenas quando a crise aparece:
1. Conhecer o cliente. Conhecer MESMO! Saber quais são as suas necessidades, qual o seu foco no momento e como o produto ou serviço que você quer vender pode ajudá-lo a superar as dificuldades ou a ganhar mais espaço no mercado.
2. Classificar e segmentar a carteira de clientes. Esta atividade só pode ser feita se você conhece os seus clientes. Classificar os clientes significa separar os principais clientes dos que necessitam de um empenho maior para a efetivação de uma venda. Uma ferramenta que pode ser utilizada na classificação de clientes é a Curva ABC (Paretto), que demonstra que um número de clientes representa 80% do faturamento total da empresa dentro de um período escolhido.
3. Rever a forma de abordagem e a argumentação de vendas que está sendo utilizada. Cada cliente deve ser tratado de acordo com o seu perfil atual. É preciso saber responder, para cada cliente, a pergunta: “- O que eu ganho com isso?” E você precisa estar verdadeiramente convencido da importância que o produto ou serviço tem para o cliente. Se você não tem certeza, não faça fiasco… Uma abordagem mal feita é pior do que nenhuma abordagem.
4. Aproveitar cada oportunidade de contato com o cliente para aprofundar o conhecimento sobre ele. O ideal é utilizar uma ferramenta que organize os clientes, mantendo um histórico dos contatos realizados e os resultados obtidos. Quem oferece este tipo de ferramenta é a empresa associada Inova Idéia Soluções Inteligentes.
Além destas atividades básicas, também é preciso cumprir fielmente algumas premissas quanto à:
1. Identidade profissional/empresarial, que deve ser refletida em todas as manifestações físicas da identidade da pessoa ou da organização, para aumentar a sua credibilidade e a confiança de seus clientes. Entenda mais sobre este assunto visitando o site da associada Ligia Fascioni. Somente depois de identificada a Identidade Profissional ou Empresarial é que os investimentos devem ser feitos em Identidade Visual. Para estabelecer uma identidade visual, confira os serviços de Alexandre Boleslau Wisintainer, Glóbulo Célula Criativa e José Luiz Cerozi.
2. Apresentação pessoal/empresarial (cartões de visita, folders, site, etc.), que deve ser impecável. Erros de português são imperdoáveis! Na Confraria Empresarial existem vários profissionais que podem ajudá-lo a criar uma marca, organizar informações, elaborar textos, construir ou remodelar um site, criar e manter um blog e muitas outras tarefas que irão aumentar as suas chances de sucesso com os clientes. Particularmente para estes assuntos, recomendo que vocês procurem pelos seguintes Talentos e Empresas: Albert Fischer Günther, Alberto Costa, Alexandre Boleslau Wisintainer, Concepta Comunicação, Glóbulo Célula Criativa, José Luiz Cerozi, Ligia Fascioni, Paulo Rocha, Pedro Bortolon e Rodrigo Lóssio.
3. Aparência pessoal, que deve também ser impecável. Ninguém gosta de conversar com pessoas suadas, com mau-hálito, vestidas com desleixo ou com má postura. Falando em postura, vale conferir o trabalho das associadas Patrícia Nobre (Fisioterapeuta) e Tatiana Borges (Personal Pilates), no site da Confraria Empresarial.
4. Rede de relacionamentos, que deve ser criada desde cedo e cuja manutenção não pode ser relegada a um segundo plano, mesmo em época de “vacas gordas”. Lembrar que os negócios são sempre realizados com pessoas! É muito mais natural pedir ajuda para aquelas pessoas com as quais a gente se comunica regularmente. Pense um pouco em qual seria a sua reação ao receber o pedido de ajuda de alguém que nunca procurou você quando tudo ia bem, mas que agora que as coisas estão mal, ela se lembrou de você. Uma rede de relacionamentos é um bem inestimável e custa muito pouco mantê-la ativa. Marcar encontros para almoçar, jantar, ou até para tomar um café da tarde, torna o relacionamento mais sólido e dá a oportunidade de conhecer mais sobre a pessoa e, principalmente, contar o que se está fazendo (marketing). O Café dos Artistas, na Lagoa da Conceição, em Florianópolis, é um exemplo de ambiente onde se pode conversar e, ao mesmo tempo, saborear deliciosas iguarias.
No entanto, é preciso ser criterioso quanto aos relacionamentos. Todo relacionamento deve ser saudável, isto é, deve permitir o crescimento dos dois lados. Isso eu aprendi com a Suzana Coelho do Instituto Evoluzione. Na Confraria Empresarial você tem a oportunidade de aumentar a sua rede de relacionamentos de negócios, com o diferencial da CONFIABILIDADE. Visite o site da Confraria Empresarial e veja como é possível participar desta rede.
Estas premissas e atividades formam o conjunto básico de recomendações para se obter sucesso no relacionamento com os clientes. Nos próximos artigos vou aprofundar a questão da rede de relacionamentos e abordar outros pontos importantes relacionados com marketing, vendas, execução do trabalho e pós-vendas.
Boas maneiras nos negócios
01/07/2009 14:35
Na correria do dia-a-dia é comum a gente cometer alguma gafe e não pensar mais no assunto. Pode parecer bobagem, mas convém tomar muito cuidado na maneira como a gente trata as pessoas. Veja se você age assim de vez em quando e saiba como cada uma dessas atitudes é interpretada no mundo dos negócios.
Marcar uma reunião com alguém e deixar a pessoa esperando. Pois é. Com esse comportamento, a pessoa está demonstrando claramente para quem está tomando um chá de cadeira que tem coisas mais importantes para fazer do que atendê-lo. O tempo do visitante não vale nada e o dela é precioso. Os inseguros geralmente usam esse expediente para demonstrar poder, e os desorganizados, para atrapalhar a vida alheia.
Não olhar nos olhos da pessoa com quem se está conversando. Não dá para imaginar coisa pior do que tentar falar com uma pessoa sobre um assunto e ela não lhe dar a menor bola. A conversa é interrompida à toda hora para dar instruções, assinar papéis ou falar no celular (até atender a um engano é mais urgente que ouvir o interlocutor). Não conheço nenhum jeito melhor para humilhar alguém ou fazê-lo se sentir um estorvo.
Pedir uma proposta “para ontem” e não dar nenhum retorno quando a receber. Tem gente que solicita um plano detalhado em regime de urgência, sabe que ocupou bastante tempo de quem o fez, e mesmo assim não se dá nem ao trabalho de responder que recebeu o documento. A pessoa está querendo mostrar que é tão importante e ocupada que não teve tempo de ler a mensagem. O que não explica essa estranha mania de fazer as pessoas de bobas.
Não retornar ligações de alguém que ligou uma ou várias vezes. Esse chato existe com o único intuito de atrapalhar a vida de quem trabalha. Ignorá-lo é o jeito mais eficiente de lhe comunicar isso sem deixar dúvidas. Um raro caso onde não falar nada já diz tudo o que se pensa sobre uma pessoa. O incomunicável só deve rezar para não precisar dela algum dia.
Não agradecer favores. Há gente que demanda as mais diversas coisas — pede ajuda em um trabalho, quer bibliografia sobre uma matéria, exige o esclarecimento de alguma dúvida, solicita participação em uma pesquisa, reclama o preenchimento de um questionário — quase sempre alguma tarefa que toma bastante tempo e atenção de quem vai responder. É como se o mundo existisse apenas para servi-lo. Para que acusar o recebimento da resposta ou até mesmo agradecer a gentileza? Gente assoberbada de responsabilidades não tem tempo para essas firulas (ela deve considerar o pessoal que faz favores como um bando de desocupados, né?).
Prometer algo e depois não cumprir. Há quem adore recolher cartões de visitas e prometer que vai entrar em contato depois ou mandar algum material. Essa gente costuma guardar os cartões em algum lugar e abandonar completamente o assunto. É claro que celebridades influentes se esquecem sempre desses detalhes. Elas não têm tempo para essas miudezas, estão preocupadas apenas com grandes realizações.
Fazer um serviço “meia boca” quando fica descontente com o preço acertado. Pois é, pelo que o fulano pagou, o serviço está bom demais. O que ele queria? Que competência e brilhantismo fossem desperdiçados com gente que gosta de pechinchar? A excelência e o profissionalismo de alguns estão reservados somente para quem paga bem e variam com a cara e a carteira do cliente. Qualquer semelhança com oportunismo barato não é mera coincidência.
Tratar fornecedores com displicência. É claro, quem eles pensam que são? O que importa são os clientes potenciais (os que já são “de casa” não precisam de frescuras, eles sabem como se virar). Fornecedores são meros serviçais que deviam dar graças aos céus todos os dias por terem o privilégio de vender para esses executivos tão poderosos e importantes.
Criticar os funcionários na frente dos outros. Mão-de-obra, hoje em dia, é um problema, né? Não se pode confiar mesmo nesses cabeças-de-bagre que o chefe crítico cuidadosamente selecionou, treinou e contratou. Além disso, é evidente que a empresa dele está nas mãos de gente incompetente, ele é o único cérebro que funciona lá dentro. Se não fosse a genialidade desse sujeito, a firma já teria ido para o buraco.
Receber um convite e não responder se vai ou não. Pense bem: como é que alguém consegue organizar um evento sem saber quantas pessoas vão? Ainda mais se esse evento inclui comida e bebida? Há pessoas muito desrespeitosas que, além de ignorarem o convite, ainda respondem calmamente, quando interpeladas: “Ah, se der eu dou uma passadinha lá depois”. Tradução: “Estou pouco me lixando para o seu evento – se eu não tiver nada melhor para fazer, apareço para marcar presença”.
Pois é. Esquecer-se de que as nossas atitudes traduzem quem somos e o que pensamos pode ser perigoso. Se você é adepto dessas práticas e ninguém mais quiser fazer negócios com você, não reclame. Não dá para dizer que foi um mal-entendido.
Lígia Fascioni | www.ligiafascioni.com.br
Matéria RIC Record sobre Planejamento de Carreira
27/05/2009 18:23Matéria do programa Ver Mais da RIC Record sobre planejamento de Carreira, com Suzana Coelho, psicóloga, diretora do Instituto Evoluzione e da Confraria Empresarial, originalmente postado no Blog Pessoa S/A:
Surprise-me
17/03/2009 12:18
Fico contente com o início das participações dos colegas da Confraria Empresarial aqui no blog, criado especialmente para divulgar nossos trabalhos e, de quebra, a nossa associação de negócios confiáveis. Vida longa a mais este projeto!
O post de hoje foi originalmente publicado no meu blog – o Impressão Digital - e relata uma experiência bem particular que tive e a importância de sempre buscarmos uma auto-motivação para surpreender!
No verão de 2004/2005, enquanto ainda estava na Universidade, dei um tempo do escaldante calor da Ilha para congelar nas montanhas rochosas do Colorado, nos Estados Unidos. Fiz um daqueles programas de trabalho no exterior, feito na sua maioria por universitários. Trabalhava no restaurante de uma estação de esqui ao sul do Colorado, Monarch Ski Area.
A experiência de ter trabalhado com algo totalmente avesso a minha realidade foi bem interessante. Mas lembro, de forma recorrente, de uma passagem que lá me acontecera e que até hoje me toca. No restaurante, era um faz-tudo (como todos os brasileiros que lá estavam também). Da pizza ao hamburguer, da sopa aos burritos e nachos, do caixa à limpeza: era a nossa rotina.
Tínhamos que nos reportar diretamente a nossa chefe de cozinha: uma vietnamita baixinha e invocada chamada Phanny. Quando precisava recorrer a ela para determinada tarefa ou pedia alguma sugestão do que fazer de pizza ou sanduíche em determinado dia, ela quase nada falava e simplesmente dizia: Surprise me, ou seja, surpreenda-me. É uma lição que tomo comigo até hoje.
Pode parecer uma passagem idiota, simples, mas que sempre me faz pensar e me toca muito relembrar disso: da necessidade sempre fazer não só um bom trabalho, mas o melhor. Não algo comum, mas algo que toque alguém. Fazer um trabalho bom deve ser o mínimo: precisamos sempre pensar na “cerejinha do bolo”, no diferencial, para, definitivamente, surpreender. Isso acaba norteando o meu trabalho hoje e incentivo para que quem esteja do meu lado também tenha isto em mente.
Argumentum ad hominem
13/03/2009 14:30
Sabe quando uma pessoa faz um comentário ou uma observação qualquer e, em vez de refutar o argumento, você critica a pessoa? Automaticamente o assunto tratado fica fora de questão, o foco passa a ser quem o está defendendo. Esse erro de raciocínio é tão antigo e comum que tem até um nome: argumentum ad hominem (expressão latina que significa “argumento contra o homem”).
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